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姓名：Mary
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电话：无题
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公司：天堂 |
| E-mail：null |
| 发表时间：2007-03-30 17:56:24 |
| 反馈内容：
谁能给我说一下,将干拌砂浆中的水泥与聚乙烯醋酸乙烯酯分离的方法,最后检测聚乙烯醋酸乙烯酯在干拌砂浆中的成分.帮帮忙啊!谢谢了!
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姓名：张继东
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电话：无题
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公司：天堂 |
| E-mail：null |
| 发表时间：2006-10-15 21:55:52 |
反馈内容：
有几个网友问, 作为工厂的外贸人员, 如何有效工作,说实话, 我没有在工厂做外贸的经验, 不过和很多工厂的外贸人员有很多交流,
也就聊聊吧.
和贸易公司的外贸不一样, 工厂的外贸似乎对产品知识要求更高, 试想, 有些工厂就那么几个产品, 几个月下来, 应该是比较熟悉的, 这样, 工厂的外贸人员需要尽可能加强对产品的理解, 争取成为产品的专家, 如果, 你对自己工厂的产品都不是很熟悉, 你怎么能让你的客户信服你, 给你订单呢, 绝对不要把自己定位在一个翻译的程度上, 否则, 你永远无法突破 .尽可能对一些产品的主要产品的成本因素搞清楚, 将产品的质量控制要点搞清楚, 外贸的竞争积累, 只会说几句外语, 或者说还不够专业的外语, 已经跟不上个竞争的时代了,必须用产品知识武装自己 ,让自己变的“专业“, 非常“专业“, 有时, 你可以可你的客户共享一些产品知识, 这样, 你和客户的距离就近.
谈判的时候, 气氛是你控制的, 什么说, 什么不说, 什么先说, 节奏是你控制的.
要点是:成本, 质量, 这个是你必须了解, 与此相关的工艺, 设备也是要掌握的, 不要谈判的时候, 不知道工厂的主要设备, 不知道什么工艺, 不知道工序, 这个是平时都要准备好的. 什么质量可以做到, 大约多少成本, 这个也是要明白的, 如果, 工作了一年, 对这个都还是一无所知, 这个工作基本是上不到位的, 你可以不知道, 但是你可以问, 问了一次, 第二次, 类似的东西, 你就有数, 必须对各种消息, 在自己大脑里面进行综合, 分析, 变成对你有用的数据. 这个就是敏感度, 指望什么都有人教, 不现实, 必须对任何事情都保持敏感度, 有问题向人请教. 真的时候, 很多时候, 有些东西也是只能意会不能言传的. 只有对一个事情有足够的专注, 才能做到这个程度.
工厂外贸人员因为现对产品比较专一, 应该加强专业化的研究, 比如对客户的研究, 对客户需求的研究, 任何时候, 要保证我提供的产品是客户的需求, 而尽量不要强调, 我们就是这么做的, 以前都是这样的,一定要先完全了解客户的要求, 记住, 学会倾听是做外贸的第一步,也是有效沟通的最基本要求.
工厂的外贸人员, 应该更注重执行, 合同的执行, 绝对不是订单来了, 让生产部门做就是 ,包括对工艺制定, 质量控制, 交货期等, 你必须参与, 了解, 熟悉, 渗透, 这样, 你才能对整个贸易有全面的了解和控制, 一旦有问题, 你能最快找到解决的办法.
有时, 要在用户的立场上严格要求生产部门.
应网友要求, 谈谈工厂外贸人员的一些事情, 实在一下子想不出别的, 有点敷衍了.
希望能抛砖引玉!
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姓名：张继东转
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电话：无题
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公司：银东 |
| E-mail：null |
| 发表时间：2006-10-15 21:52:43 |
反馈内容：
很多时候， 谈判是一场较量， 也是一场合作，
进退之间， 动静之间， 都是需要综合考虑，
你想达到的最高目的， 和你的底线都需要注意到。
还是重复一下我以前说过的话， 一切的准则是利益之上， 不要过多在乎立场， 蛋糕大了， 大家都舒服， 如果没有蛋糕， 你即使有再多的理论利润率都是空的， 或者蛋糕太小，给你100％也还是吃不饱。
做生意， 利益当然是重要的， 但是，要将每一次和客户交流的机会都作为长期合作的一个过程，一次增进合作的机会， 也许， 这样我们就会自己要求必须准备得充分一点， 处理得得体一点， 生意成不成不要紧， 尽量还是要和气生财， 具有良好的职业水准。
这样， 久了， 你就能在业界树立你的好口碑， 建立自己的诚信名片。
产品不完全一样， 有价格高的， 也有价格低，
如果是自己联系的业务， 利润一般在10%上下，也有30％～40％利润， 都是一些金额不大的订单， 单个订单不超过5万美元。
和这个印度客户在例子的合同是我做的最便宜的一种， 一个箱子大约在6000多美元，一顿大约也就￥1800 是钢铁厂电炉，转炉区域使用一种用于精炼时候用的一种冶金熔剂， 主要作用是保护钢铁的温度， 主要成分是Al2O338~53% 和CaO 48~53%， 属于一种耐火材料， 在LF炉里面有相当于耐火材料的作用， 是让钢水（液）保持在一定温度， 对钢水进行一些真空脱P,S ， 产品本身有一些化学成分也能微量调整化学成分， 调整钢水的渣的成分和结构。在产品主要在不锈钢，合金钢等产品的冶炼中使用较多， 在一般炼钢中，用量少一点，一般都是在和别的产品一起使用。 使用的原理是通过固体加入钢液后， 覆盖钢液表面后对钢液进行保温。 是一种新型的冶金熔剂。 产品在全世界都有使用， 每个钢厂由于各自工作环境不一样， 对产品的性能，化学成分， 颗粒有一些变化， 基本原理都是一样的。本产品为混合物， 结构稳定， 已经进行预熔（高温熔化后很结实），熔点为Melting Point:1344℃， 对环境没有任何危害。 不会发生任何污染。
这是我从给海关的说明上COPY下来的东西， 作为我来说，只要有利润就挣钱，就像机会成本一样， 做这个生意， 可能别的方面花的时间就少了。这个产品其实我也就接触了这次， 也是工厂第一次出口这个东西， 因此他们也希望有一些国际销售的业绩， 当然他们自己的利润还是可以的。他给我的价格， 是试验订单的价格， 我在正式订单给他们试验， 还是按照小规模成交的价格， 没有压他们的。 因此工厂还是很积极的。
很多时候， 我也和工厂说， 我这里是贸易公司， 我最大的成本就是我们公司给我的工资和我的时间， 比如说， 如果工厂实在是要得到订单， 我可以拼一下， 比如3％的利润或代理费，就算帮忙性质。 我不可能亏着做， 最后进行PK的还是不同的工厂，作为工厂/贸易商来说， 都有着一个不同利润率和成交率的平衡问题， 谁都希望利润高， 但是如果报价考虑利润率太高， 成交率就低了，这就是我们必须对一切影响成交＋价格的因素保持良好的敏感性。
有的时候， 也许贸易商利润不高， 但是如果非常需要这个订单， 比如一些劳动密集型产业， 这个时候， 成交的意义不仅在于利润， 销售额， 还在于为很多人创造了就业机会。我一个同事很自豪的说， 去年她出口了一千多万美元的货物， 直接间接给很多人创造了很多工作机会， 当然她也给我们公司创造了很多利润。
另一个方面， 很多时候， 尤其是机械行业， 需要不停探索出口的产品， 也许在利润， 签约金额， 我没有什么值得骄傲的地方， 但是， 我觉得经过我的努力， 把很多中国产品第一次卖到了美国， 卖到欧洲， 虽然对我个人影响不大， 但是对工厂意义巨大， 了解到了国外的需求， 信息， 拓宽了思路和市场。 同事， 我们国内一些行业， 也通过这些出口， 学习了很多国外的很多信息和技术， 反过来促进了国内机械，铸造， 冶金设备行业的发展。
有些订单， 虽然我利润不高， 但是通过和工厂的一些业务， 可以加强和工厂的联系和沟通， 为以后的业务打下好的基础。 和老外也是这样， 至少保持着一种沟通， 他有询价的时候能想的起你。一直强调一点， 人必须对行业对信息保持一种敏感， 才能与时俱进，才能在各种情况从容应对。
职场竞争力我觉得需要在职场每天的跌打滚爬才能提高， 累也罢，压力也大， 这就是生活， 没有什么大不了， 与其抱怨压力大， 不如多花时间学习， 多联系客户， 也许这样压力会小一点。
写帖子的时候， 一直有电话和别的事情， 可能条理比较乱， 抱歉了。
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姓名：z张继东 转
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电话：无题
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公司：银东 |
| E-mail：zjdwcy@163.COM |
| 发表时间：2006-10-15 21:45:39 |
反馈内容：
Closeup进出口业务交流点滴2 2005年下半年, 我和印度公司的一个合同基本交货结束, 再还有最后一批货物没有发的时候, 我已经准备好了报价, 准备收到新的订单.
价格报出去了, 在原来基础了上涨了10%, 哪个时候,中国刚好夏天, 电供应紧张, 我已经考虑了工厂的可能的涨价因素, 以及一些运费波动.
底线是实在不行, 原价保持也可以.工厂那边, 如果不涨也可以, 这样,我最多就损失原来的一个汇率波动, 因为我原来利润率在10%, 因此觉得只要订单稳定, 风险比较小, 利润少就少一点.
正在这个时候, 印度客户给我一个消息, 他们一个新上任的资材(物资+备件)副总要访问中国, 参加在上海举行的全球镍原料研讨会之类的,
我马上打电话给他们公司我一直联系的人和一些老朋友, 得知这个副总是一个谈价格狠角色,于是, 我索性和我在他们公司联系的朋友说了, 那我就不和他谈价格, 否则我怎么是他的对手, 我即使要跌价, 我也愿意通过我认识的朋友, 这样也算他的业绩.
我那个朋友笑, 没有说什么.但是, 对方副总级别很高, 来了就好好接待吧.实在不行, 我也准备就不涨了, 维持原价吧.
等到了那天, 我到了他宾馆, 我和他谈了大约2个小时, 面对面的谈, 我基本上已经要放弃我的价格, 答应他的维持要求的要求时候.
到了差不多吃晚饭的时候, 我也就说我请你吃饭吧, 于是吃饭, 这个时候, 吃饭的时候就说,不谈价格, 太紧张了 , 我也就装傻, 向他请教这个产品的使用情况, 结果他告诉我, 我们的产品质量不错, 他一共有4个供应商, 我们质量是第2, 质量最好是一家法国的公司, 我们的质量是仅次于法国公司的, 但是中国印度距离不远, 因此,交货可以根据他们的实际需要调整, 我们的价格也是不错的, 因此,他们公司准备多定我们的产品, 但是由于,2005年下半年的时候, 钢铁厂已经感受到了市场不景气就要到了, 对采购的有降成本的压力. 因此, 如果我不跌价, 他们就很难向公司汇报.
这个消息我一听, 我就基本有底, 价格是绝对不动了, 就涨10%. 我的产品和法国的比, 价格一定比他有优势, 既然我的质量也不差,(当然,用户,尤其是印度用户总是对质量有过高的要求, 不愿意在谈价格的时候说你质量很好的).
吃好饭, 他和我回答他宾馆, 继续讨价还价,他争取让我按照他的思路成交. 因为我前面差不多已经有点同意他的意见, 按照原来的价格成交, 我如果再说, 一定要涨, 实在有点难为情,大家可能就有点尴尬了. (不能撕破脸)我也就只能装傻, 说今天我看来好像有点感冒, 身体不舒服, 我要回家休息, 这个价格呢, 实在不好意思, 只能回头我给你书面报价了. 于是逃走了.
第二天, 我在重新做了一个报价,还是比上次成交涨了8%, 但是我留了一个余地, 我说, 非常感谢你在中国和我谈这个东西, 但是, 实在我们老板不同意, 工厂不同意这个价格, 我只能给你在我这次报价的基础上下浮2%. 你要知道, 我们国有企业, 也有难处, 就象你们钢铁厂体制一样之类的.然后, 马上他电话就来了 ,很生气说我说话不算, 我也只能装的很委屈, 非常对不起, 我个人是很想在价格上满足他, 但是..., 最后他说了实话, 说他这次来就谈2个事情, 作为新上任的领导, 总是要有结果, 让我看怎么办.
这个时候我也想办法, 既要让他舒服, 又要让我价格涨一点, 我于是同意维持原价上次订单的价格, 不涨, 但是目的港由BOMBAY换到NHAVA SHEVA, (到BOMBAY每个集装箱比NHAVA SHEVA贵USD200~USD300)这样, 我每吨产品实际上涨了10美元, 大约4%. 客户因为觉得我最后从货币上, 没有涨价(实际上他们自己要多出一些在印度的内陆运费), 好像这次, 把我的报价上压了我10%, 也是有功劳的, 大家都也还算比较开心.
为了让他觉得舒服, 我还要求, 因为我的利润不高(其实还可以, 但是总是要让用户觉得他是很成功的), 万一运费波动大了, 我可能就吃不消, 我还修改了报价, 说如果运费超过USD1200每个箱子,要和他们再商量, 让他们和我们公司共同承担对出来的运费, 按照各50%,这样的目的, 其实是让他觉得我这个价格已经很低, 运费如果波动大了, 我就吃不消了.当然, 我根本就没有指望他们补这个, 事实上, 到NHAVA SHEVA的价格也没有到达这么高,现在才850~900多美元, 1000就补得了, 这样和他谈得目的, 只是让他觉得我好像很艰难.
10天后, 我得到了订单, 合同将于2006-9月交货完毕.
这个例子, 有几个地方我觉得是比较合适的,
第一.我知道了产品的价格性能比以后, 基本上决定总是要涨一点, 因为用户基本上不可能不定我的货物, 这个信息, 在我谈价格的时候非常及时和重要, 也是我能坚持的原因.
第二.在合适的时候还是要考虑一下对方的立场和利益,比如, 让他觉得他和我谈是有意义的, 这是对他的尊重, 至少说, 你让他感到, 你也在努力满足他的要求
第三 在表面上维持原价, 改变目的港口, 让大家都舒服.
谈价格有时候真是需要信息, 需要斗智慧斗耐力斗勇气, 当然, 最终的目的是大家都能接受.
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姓名：陈丛良
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电话：0432-6196549
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公司：天堂 |
| E-mail：cclcclzq@126.com |
| 发表时间：2006-10-05 16:22:13 |
| 反馈内容：
用你们的硅溶胶是否有响应的配方？效果如何？谢谢
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